CAC (стоимость привлечения клиента)

CAC (Customer Acquisition Cost), или стоимость привлечения клиента — это показатель, отражающий среднюю стоимость привлечения одного нового клиента с учётом всех затрат на маркетинг и продажи за определённый период времени. CAC показывает, во сколько бизнесу реально обходится каждый клиент, а не просто клик, лид или заявка.

В отличие от показателей, оценивающих отдельные этапы воронки (CPC, CPL), CAC рассматривает привлечение клиента целиком — от первого контакта с рекламой до фактической покупки. В расчёт входят рекламные бюджеты, расходы на маркетинговые инструменты, работу специалистов и подрядчиков, а также затраты на обработку заявок и продажи, если они напрямую связаны с привлечением.

Где используется CAC?

Стоимость привлечения клиента - это ключевой ориентир в стратегическом и операционном маркетинге. Он применяется при оценке эффективности рекламных каналов, планировании бюджетов и масштабировании бизнеса. Особенно важен CAC для performance-маркетинга, e-commerce, B2B-продаж и подписочных моделей, где стоимость привлечения напрямую влияет на рентабельность.

Показатель активно используется:

• при сравнении каналов трафика и рекламных кампаний;
• при расчёте окупаемости маркетинга;
• при финансовом планировании и прогнозировании роста;
• при принятии решений о масштабировании или оптимизации рекламы.

Прикладной смысл CAC

Прикладной смысл CAC заключается в понимании экономической целесообразности маркетинга. Сам по себе рост продаж не всегда означает рост прибыли, если стоимость привлечения клиентов растёт быстрее доходов.

CAC позволяет ответить на ключевые бизнес-вопросы: можно ли увеличивать рекламный бюджет, сколько стоит рост клиентской базы и насколько устойчивой является текущая модель привлечения. На практике CAC почти всегда анализируется в связке с LTV: если пожизненная ценность клиента превышает стоимость его привлечения, маркетинг считается эффективным.

Почему CAC критически важен?

Контроль CAC снижает риск убыточного масштабирования, когда бизнес активно растёт по обороту, но теряет маржинальность. Он помогает смещать фокус с «дешёвых лидов» на действительно прибыльных клиентов и выстраивать маркетинг как управляемую инвестицию, а не как расходную статью.

Заключение:

CAC — это базовый показатель экономики маркетинга. Он показывает не просто цену рекламы, а реальную стоимость роста бизнеса через привлечение новых клиентов. Понимание и контроль CAC позволяют выстраивать устойчивые маркетинговые стратегии и принимать решения на основе данных, а не интуиции.