Покупатель заказал у вас кофе на маркетплейсе. Через месяц пачка закончилась. Где он купит следующую? Скорее всего, откроет историю заказов, нажмёт «Купить снова» и заберёт кофе в том же пункте выдачи рядом с домом.
Перебить эту привычку одной скидкой сложно. Покупатель уже знает, куда идти за заказом, когда тот приедет и как оформить возврат. Сделать прямую покупку достаточно удобной и выгодной, чтобы человек захотел сменить привычный сценарий, — одна из первоочередных задач интернет-магазина. Начать можно с фирменного вкладыша, приветственных бонусов и простого оформления заказа.
Что положить в упаковку, чтобы покупатель открыл сайт
Выберите товар, который покупают регулярно, и начните с небольшой партии. В упаковку можно добавить фирменную карточку с QR-кодом и конкретным предложением. Для покупателя кофе оно может звучать так.
Купили наш кофе на маркетплейсе? Подтвердите заказ и получите приветственные бонусы на следующую пачку в нашем интернет-магазине.
QR-код должен вести на страницу с этим предложением и формой подтверждения покупки. Там покупатель сразу увидит, сколько получит бонусов и как их потратить. Перед печатью проверьте, допускают ли правила площадки и вашей схемы поставки такой вкладыш, внешнюю ссылку и бонусное предложение. Оферта Wildberries для продавцов
Как начислить приветственные бонусы за заказ с маркетплейса
На сайте достаточно короткой формы. Покупатель выбирает маркетплейс, указывает номер заказа и оставляет телефон или email, по которому магазин сможет начислить бонусы. Если для проверки нужен скриншот, покажите пример с товаром, номером и статусом заказа. Подскажите покупателю, что имя, адрес и платёжные данные можно скрыть.
До отправки формы покажите размер бонуса, срок проверки, срок действия бонусов и долю заказа, которую можно ими оплатить. После проверки отправьте подтверждение и ссылку на купленный товар. На один подтверждённый заказ начисляйте бонусы один раз.
Что поможет покупателю заказать напрямую и вернуться
Пройдите весь путь со смартфона. Можно ли сразу найти тот же товар? Видно ли до оплаты, сколько стоит доставка и когда придёт заказ? Если магазин доставляет в пункты выдачи, легко ли найти ближайший? Сколько покупатель заплатит после списания бонусов? Даже хорошая скидка может потерять смысл, если доставку придётся ждать дольше или итоговая цена окажется выше привычной.
Приветственные бонусы или скидка на первый заказ дают повод попробовать сайт. Для следующих покупок пригодится программа лояльности. Показывайте в личном кабинете баланс и срок действия бонусов, а в корзине — сколько можно списать и сколько останется к оплате. Кнопка «Повторить заказ» поможет вернуться к знакомым товарам без повторного поиска по каталогу. Если скидка и бонусы суммируются, покажите это в расчёте итоговой цены.
Как понять, окупаются ли вкладыши и бонусы
Сделайте отдельную ссылку с меткой для тестовой партии. Сравните, сколько карточек вложили, сколько покупателей перешли на сайт, отправили форму, получили бонусы и оформили первый заказ. Через обычный для товара срок повторной покупки проверьте, сколько из них заказали снова.
Посчитайте, сколько магазин заработал на этих заказах после себестоимости товара, скидок и списанных бонусов. Учтите печать вкладышей, обработку заявок, оплату, доставку и возвраты. Сравните результат с продажами тех же товаров на маркетплейсе. Если покупатели возвращаются на сайт, а экономика сходится, механику можно проверить на следующей категории.
Почему свой интернет-магазин стоит развивать с самого начала
Пилот с вкладышами показывает, готовы ли покупатели, которые уже знают ваш товар, заказать его напрямую. Чтобы сайт мог приносить продажи и от новой аудитории, его стоит развивать с самого начала, параллельно с выходом на маркетплейсы.
Для начинающего бизнеса площадка может дать быстрый рост продаж. Там уже есть спрос, а хранение, доставку и выдачу можно организовать через её инфраструктуру. Со временем всё важнее становится вопрос, сколько денег остаётся с заказа. Комиссии, логистика, продвижение внутри площадки и скидки за счёт продавца могут забирать существенную часть маржи. Оборот при этом может расти быстрее прибыли.
Развивайте сайт поэтапно. Сначала подготовьте каталог и карточки товаров, настройте удобное оформление заказа и аналитику. Затем подключайте поиск и товарную рекламу, чтобы приводить новых покупателей, и развивайте программу лояльности для повторных заказов. Так у магазина появится собственный канал продаж, экономику которого можно считать отдельно от площадок.
В Leademy мы начинаем с экономики магазина и проверяем, где сайт теряет покупателей. Затем определяем, что доработать перед запуском рекламы, какие каналы привлечения тестировать первыми и как выстроить повторные продажи. Если вы планируете развивать прямой канал, посмотрите, как мы подходим к этой работе. Продвижение интернет-магазинов в Leademy
